為了實現(xiàn)海灣國家不銹鋼管市場的目標營銷，我們首先以調查研究為基礎，把市場進行細分，然后根據(jù)自己的主客觀條件和競爭情況再在細分后的若十分市場中選擇一個或幾個市場作為本企業(yè)所經(jīng)營的不銹鋼管的目標市場。
海灣國家經(jīng)濟的共同點是石油、天然氣工業(yè)是其支柱產業(yè)，而石油、天然氣的開采，石油管路的鋪建，煉油廠的擴建，都需要大量的不銹鋼管。但海灣各國家由于經(jīng)濟模式、發(fā)展水平不同，因此各國對不銹鋼管的需求存在許多差異，比如，購頭量大小、買主類型、選購著眼點、以及對中國不銹鋼管的了解程度、信賴程度都不一樣。下面我們將根據(jù)這些細分變量對海灣國家進行市場細分。
1.購頭量
我們把海灣國家作為我們研究的市場范圍，主要是因為那里盛產石油，天然氣，對不銹鋼管需求量巨大，那么首先根據(jù)海灣各國家進口不銹鋼管的數(shù)額對其市場進行細分。根據(jù)海灣各國家海關對其不銹鋼管進口數(shù)額統(tǒng)計，從2003年到2006年期間，排在前兩位的分別是沙特、阿聯(lián)酋，然后是伊朗、科威特，最后是阿曼、卡塔爾和巴林。由于自從2003年伊拉克戰(zhàn)爭爆發(fā)，伊拉克的經(jīng)濟癱瘓，近一兩年經(jīng)濟還在恢復當中，具體數(shù)據(jù)不祥，所以它不在研究范圍之內。
沙特和阿聯(lián)酋每年對不銹鋼管的進口額非常接近，大約是十億美元左右，伊朗對不銹鋼管的需求也正逐年上升，科威特與伊朗的進口數(shù)額不相上下，其余三國進口額比較小。并且各國對不銹鋼管的進口基本呈上升趨勢。
2.買主類型
前面已對不銹鋼管的購買者類型進行了區(qū)分，并對其購買特點進行了分析，現(xiàn)把它作為我們主要的細分標準對海灣各國進行細分。
阿聯(lián)酋、阿曼、卡塔爾、巴林的買家以中間商為主，這是由其貿易政策和貿易形式?jīng)Q定的。阿聯(lián)酋一直實行自由貿易政策，同一百多個國家和地區(qū)有貿易關系，在迪拜你可以找到全世界120個國家的商人。阿聯(lián)酋轉口貿易比重大，每天通過迪拜轉口的集裝箱達到幾萬個。外貿占有重要位置，各類商貿公司14108家，自由貿易區(qū)4個。阿曼和卡塔爾與其貿易形式接近，阿曼的集裝箱港賴蘇特港和卡塔爾的多哈港的運輸能力也非常突出。巴林的薩勒曼有一深水港，有14個泊位、2個集裝箱輪泊位和一個滾裝輪泊位，可停泊6萬噸級輪船。他們的轉口貿易發(fā)展迅速。
沙特、科威特以政府采購項目居多。沙政府充分利用本國豐富的石油、天然氣資源，積極引進國外的先進技術設各，對其進行開發(fā)，因此每年都有許多政府投資項目，其中包括石油管線擴建，新建煉油廠等，這些都需要大量的不銹鋼管，由于是政府投資，采購任務多由政府承擔?？仆氐墓I(yè)以石油開采、冶煉和石油化工為主，大多是政府行為。
伊朗、伊拉克的買家多為最終用戶。伊朗國家石油公司(NIOC)是世界十大石油公司之一，伊朗國家石油公司擁有現(xiàn)代化的大中型煉油廠9家。其中阿巴丹煉油廠是波斯灣地區(qū)規(guī)模最大的煉油廠。伊朗的采油和天然氣開發(fā)工程都需要大量鋼管及管件，而其國內的廠家的產品供不應求，所以從不銹鋼管到管件都需要大量的進口。伊朗的貿易模式一與其它幾個國家有所不同，他們的管件多由石油天然氣公司的下屬企業(yè)自己采購，很少通過中間商。伊拉克國家石油公司(INOC)負責其國內石油開采，戰(zhàn)爭之前也是主要由其下屬企業(yè)采購。
3.選購著眼點
以中間商采購為主的阿聯(lián)酋、阿曼、卡塔爾、巴林的不銹鋼管市場競爭激烈，多以中、低檔產品為主，價格是他們進口商品的首選因素，與質量相比，他們更注重價格。他們的目的是以最低的價格買入，然后以高價賣出。
以政府采購為主的沙特、科威特市場多以高檔不銹鋼管為主，他們重視質量，他們的貿易伙伴多是歐美等發(fā)達國家，對價格不是很敏感，只要質量達到他們的要求就購買，當然他們對不銹鋼管的要求非常高，從外觀到原材料以及生產工藝，都要精益求精。
以最終用戶采購為主的伊朗、伊拉克處于中間位置，他們對不銹鋼管的需求主要以中檔為主，由于經(jīng)濟實力相對差一些，不愿花大價錢購買產品，同時對不銹鋼管的質量的要求也不是很嚴格，所以他們對在國際不銹鋼管市場處于中等水平的中國不銹鋼管供應商比較青睞。
4.其他細分變量
下面我們通過海灣各國家對中國不銹鋼管的了解程度、信賴程度、購買頻率、對品牌的要求以及交貨期來列表細分。
通過對各國市場的不同點比較后，我們可以看到對中國不銹鋼管比較了解和信賴的國家有阿聯(lián)酋、伊朗、阿曼，對管件的需求量大，經(jīng)常購買的國家是沙特、阿聯(lián)酋、伊朗、科威特，以中間商為主要購買者的阿聯(lián)酋、阿曼、卡塔爾、巴林為了其公司自身發(fā)展，有的不接受原品牌，而要求貼他們自己的商標。除伊朗之外的其他海灣國家對不銹鋼管交貨期都非常嚴格。